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霍尼韋爾轉(zhuǎn)型中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)者四年前霍尼韋爾啟動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)的“成為中國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)者”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型項(xiàng)目,即BCC(Becoming The Chi-nese Competitor),這意味著我們不能僅僅作為一個(gè)跨國(guó)公司在中國(guó)的一個(gè)分公司而已,而是要成為真正意義上的本土市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。目前霍尼韋爾已經(jīng)基本完成這一轉(zhuǎn)型。 我們?cè)谏虾5母吖芘嘤?xùn)班里面已經(jīng)有這個(gè)模塊,這模塊是根據(jù)在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn),經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)公司提煉,由公司高管層成員自己來(lái)做培訓(xùn)老師——我們想把中國(guó)原生本土公司的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)用到霍尼韋爾中國(guó),然后再把它進(jìn)一步融入到全球的公司運(yùn)營(yíng)中去。 此前我和董事長(zhǎng)報(bào)告,霍尼韋爾在上海亞太區(qū)總部園區(qū)的空間已經(jīng)滿了,下一步應(yīng)該怎么辦?我給了他建議方案,瞄準(zhǔn)五年內(nèi)在上海我們要做什么。他看之后問(wèn)我們,為什么是五年?(霍尼韋爾每年要做一個(gè)五年計(jì)劃,看起來(lái)很無(wú)聊,但其實(shí)我們看的不是數(shù)字,還是看行業(yè)——有什么變化,有什么新科技,有什么機(jī)會(huì)。) 他說(shuō)了一句基本表達(dá)了霍尼韋爾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看法:“我們不要只看五年,要看十年?!睋Q句話說(shuō),如果我們給他的建議是要加一棟樓還是要兩棟樓,他要的就可能是三棟樓。 中國(guó)市場(chǎng)意味著什么 很多公司對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)都比較悲觀,7%的增長(zhǎng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō),這個(gè)數(shù)字意味著中國(guó)仍然為全球提供最大的增長(zhǎng)——中國(guó)貢獻(xiàn)24%,意味著中國(guó)每年增長(zhǎng)一個(gè)印度尼西亞。這是一個(gè)不得了的市場(chǎng),中國(guó)現(xiàn)在是霍尼韋爾最好的市場(chǎng)。 廣東省“水十條”已經(jīng)出臺(tái),五年內(nèi)所有的小河小溪都要變清,這是很難的。因?yàn)槟壳俺藦V州、深圳等一級(jí)城市之外,其他二級(jí)城市以下的污水基本都沒(méi)有收集起來(lái)(除了中山市小欖鎮(zhèn))。要投多少錢(qián)去收集處理?如果在五年內(nèi)要做完這個(gè)事情,這是一個(gè)不得了的商機(jī)。 再比如,環(huán)保部對(duì)固體廢棄物焚燒有很明確的排放標(biāo)準(zhǔn),你去查95%的煙囪很可能都是不合格,固廢焚燒要焚燒到850度,燒不到會(huì)跑出很多毒氣成為一個(gè)毒爐,燒到了這個(gè)溫度毒氣就分解了。很多人現(xiàn)在對(duì)固廢焚燒很抗拒是因?yàn)椴欢靡獰?50度。霍尼韋爾有專門(mén)做高溫固廢焚燒的技術(shù)和業(yè)務(wù),燒到800度至1200度,能要把里面的dioxins二惡英,幾秒鐘燒掉。 霍尼韋爾在中國(guó)要往前走的話,就要明白這些政策?!翱諝馐畻l”總體業(yè)務(wù)是1.7萬(wàn)億,“水十條”兩萬(wàn)億,加起來(lái)差不多4萬(wàn)億,這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)?;裟犴f爾憑什么做?我們有很多東西在。 發(fā)展中國(guó)能源和節(jié)能環(huán)保市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),更大的挑戰(zhàn)在于我要怎么說(shuō)服總公司,去加快投資節(jié)奏,因?yàn)楹芏喙径荚谧鲞@方面的事情。 霍尼韋爾一直是一個(gè)B2B公司,目前我們?cè)谵D(zhuǎn)型走向2C(消費(fèi)品市場(chǎng)),但走得太慢。我們應(yīng)該怎么加快自己的節(jié)奏,用工業(yè)里的技術(shù)案例去說(shuō)服消費(fèi)者去認(rèn)可我們的產(chǎn)品? 有一次開(kāi)員工大會(huì),我讓大家舉下手,看誰(shuí)家里有空氣凈化器。結(jié)果只有五分之一家里有。政府也好,企業(yè)也好,要去教育人們理解這個(gè)事情,什么是好什么是壞。 世界衛(wèi)生組織有個(gè)數(shù)據(jù)顯示,用涼水洗手沒(méi)有用,要用38度的水,把毛孔打開(kāi),才能洗掉里面的細(xì)菌和病菌。如果每個(gè)人都用38度的水洗手的話,全世界可以減少數(shù)百萬(wàn)人死亡。所以個(gè)人防護(hù)用品市場(chǎng)形勢(shì)很嚴(yán)峻,我們也在檢討自己做的推廣不夠。 霍尼韋爾在中國(guó)沒(méi)有做過(guò)2C,所以要學(xué)習(xí)。我們也在招募相關(guān)的人才,包括咨詢公司做調(diào)查分析,包括借鑒國(guó)外市場(chǎng)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。 怎樣借鑒外來(lái)經(jīng)驗(yàn)?舉個(gè)例子,美國(guó)人買(mǎi)家具是DIY(自制),他們買(mǎi)回來(lái)都是按照說(shuō)明書(shū)自己安裝;但在中國(guó)不一樣,中國(guó)是裝修公司去買(mǎi),用戶不會(huì)牽扯到安裝。他會(huì)看價(jià)錢(qián),裝修公司來(lái)告訴他這個(gè)機(jī)器做什么,怎么用。所以同一類型的產(chǎn)品在兩個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)用上,中國(guó)是2B,美國(guó)是2C。 美國(guó)的大賣場(chǎng)都會(huì)有體驗(yàn)中心,用戶會(huì)去親自體驗(yàn),但在中國(guó)我們都是賣給合同商,由設(shè)計(jì)公司去做。在中國(guó)我們沒(méi)有體驗(yàn)中心等傳播點(diǎn),我們每年兩次培訓(xùn)班,把合同商叫過(guò)來(lái)培訓(xùn),而美國(guó)是培訓(xùn)房主。所以美國(guó)公司有這樣的2C經(jīng)驗(yàn),我們沒(méi)有,正在學(xué)習(xí)。成立體驗(yàn)中心也是我們的想法之一。 霍尼韋爾在中國(guó)市場(chǎng)的目前2C的業(yè)務(wù)還很少,應(yīng)該還不到5%,包括空凈、口罩、凈水等產(chǎn)品。傳統(tǒng)上我們還是一家工業(yè)制造企業(yè),目前我們也只是在積極探索如何進(jìn)入中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)(Consumer Market)。未來(lái)第一階段目標(biāo)是做到15%,這個(gè)數(shù)字其實(shí)已經(jīng)很大了,因?yàn)槲覀兒芏鄻I(yè)務(wù)沒(méi)法做2C,比如煉油廠、飛機(jī)等。 什么是本地化? 要把一些技術(shù)和儲(chǔ)備發(fā)揮出來(lái),霍尼韋爾需要更高的本地化。 你知不知道北京十個(gè)區(qū)縣里還有沒(méi)有人在燒煤?離天安門(mén)最近的燒煤的地方是多遠(yuǎn)?我知道答案之后,也說(shuō)不出話。 幾個(gè)禮拜之前,我去了門(mén)頭溝,跟那里當(dāng)?shù)氐恼賳T聊了聊。門(mén)頭溝有60多個(gè)燒煤鍋爐,做地區(qū)供暖,在供暖管道不及的地方,每一戶居民都在燒煤。離天安門(mén)40分鐘車程的人還在燒煤,北京怎么可能有藍(lán)天? 這意味著什么?這些都是我們應(yīng)該做的生意。 所以我對(duì)霍尼韋爾的本地化還不滿意。本地化不是把所有員工都變成中國(guó)人,不是這樣,本地化是每個(gè)員工知道他所在的社區(qū)和市場(chǎng)發(fā)生了什么,他能怎么去參與。當(dāng)我一個(gè)住在上海的人比北京的員工更了解門(mén)頭溝的話,這問(wèn)題就很大了。我希望是由北京的員工來(lái)告訴我,門(mén)頭溝有什么機(jī)會(huì)。我自己經(jīng)常會(huì)去這種地方,明天我又會(huì)去天津某個(gè)地方。 天津和門(mén)頭溝有什么共性?十天前,北京發(fā)改委出了一個(gè)文,這個(gè)文說(shuō),煤改電取暖,電費(fèi)一毛錢(qián),也就是說(shuō)四個(gè)月取暖費(fèi)算下來(lái),花費(fèi)比煤還便宜20%,這是北京,那天津呢,河北呢,這其間有多少煤爐。 本地化公司必須知道所有政策對(duì)市場(chǎng)的影響是什么,對(duì)民生的影響是什么,對(duì)科技和行業(yè)的影響是什么。對(duì)我們上市公司來(lái)說(shuō),最終影響的一定是業(yè)務(wù)。對(duì)中國(guó)政府的政策不敏感的話,就不可能賺錢(qián)。所以我對(duì)員工的要求是,必須敏感國(guó)家在做什么,因?yàn)槟沁吘褪鞘袌?chǎng)和資金所在地。 國(guó)家總理李克強(qiáng)上個(gè)禮拜在接待美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)時(shí)說(shuō)了一段話,每個(gè)人都看到了,但不一定每個(gè)人都聽(tīng)懂了。 他說(shuō),中國(guó)和美國(guó)是最大的貿(mào)易伙伴,雙方貿(mào)易會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng),但是矛盾也會(huì)繼續(xù)增大,這個(gè)是常態(tài),必須要重視解決,但是美國(guó)和中國(guó)面臨無(wú)限的商機(jī),美國(guó)公司應(yīng)該和中國(guó)公司聯(lián)手走出第三市場(chǎng)。 什么意思?如果霍尼韋爾找一個(gè)公司做合作伙伴,霍尼韋爾用品牌和產(chǎn)品,中國(guó)公司用工程能力和施工能力結(jié)盟去投標(biāo),那就天下無(wú)敵。 比如中國(guó)公司在中東投不上標(biāo)的,為什么,因?yàn)樗麄儾恢涝趺慈ミ\(yùn)作,而我們?cè)谥袞|運(yùn)作了六十年以上,但是我們的成本太高;再比如,土耳其要建設(shè)一個(gè)世界級(jí)的機(jī)場(chǎng),我們投標(biāo)了但不一定會(huì)中,因?yàn)閷?duì)手都很強(qiáng),但是如果我們結(jié)盟華為、中建去投,那就不得了了?;裟犴f爾從地上到空中都有技術(shù)可以做,中建做施工,華為做軟件平臺(tái),問(wèn)題就是誰(shuí)去牽這個(gè)頭。 很多中資企業(yè)沒(méi)有聽(tīng)明白這句話。解決過(guò)剩產(chǎn)能的方法就是走出去,你自己走不出去,那就抱團(tuán)走出去,這個(gè)商機(jī)是雙方的。 所以一方面是我們變得太慢,一方面是市場(chǎng)太快。所謂新常態(tài),不止是7%,而是背后的商機(jī)。我們要想新的方法走出去,并不一定是錢(qián)的問(wèn)題。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn),對(duì)很多中資公司來(lái)說(shuō)也是一樣。 我們的方法是第一步走西部陸路,通過(guò)哈薩克斯坦進(jìn)入中亞市場(chǎng),今年會(huì)爭(zhēng)取和新疆當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和合作伙伴一起走到中亞去。 此文轉(zhuǎn)自經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。 更多近期搶購(gòu)熱銷產(chǎn)品一覽:
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